읽지 않고는 못 배길 도입부 만들기

1. 위험 강조하기 : 위험은 비교를 통해 명확히!

: 우리 뇌는 위험을 비롯한 감각을 인식할 때는 절대값이 아니라 비교값으로 그 정도를 인식한다는 점이다.

항상 ‘무언가’와 ‘무언가’를 대비해야만, 즉 비교할 대상이 있어야 비로소 그 차이를 인식할 수 있다.

이것이 인식의 대원칙이다.

: 비교 대상을 먼저 고객의 머리 속에 명확하게 심어주자.

그 뒤에 위험이 현실이 된 미래 상태를 말하면 고객이 느끼는 위험 강도는 훨씬 커진다.

비교대상은 세일즈 제품이나 서비스를 구매하기 전의 현재 상태를 말한다.

2. 지름길 보여주기 : 비용을 확 줄이거나! 이익을 확 올리거나!

: 우리 뇌가 가장 듣기 좋아하는 말이 ‘효율’이다. 도입부에서 고객의 뇌가 ‘효율’을 강하게 느끼게 만들어라.

- 비용 지름길 보여주기

· 20퍼센트 저렴하게 살 수 있는 기회…

· 30퍼센트 줄일 수 있는 방법…

· 비싼 헬스장에 가지 않고도…

- 이익 지름길 보여주기

· 아이의 기억에 평생 남을 수 있는…

· 생산성을 눈에 띄게 향상…

· 절대 실패하지 않는…

- 두 지름길 모두 보여주기

· 딱 10분만 투자하면 미국에 가서도 통하는…

· 10퍼센트 낮은 가격에 10퍼센트 더 많은…

3. 맞춤 느낌 주기 : 이건 나를 위한 이메일이야. 꼭 봐야 해!

- 자기 자신 영역 건드리기 : 2인칭 사용하기

· 프레젠테이션 공포에서 탈출하고 싶은 당신에게…

· 매일 한 시간만 더 있으면 좋겠다고 생각하는 당신에게…

- 자신과 관련된 영역 건드리기 : 가족, 동료, 회사 등

· 팀 생산성을 획기적으로 올리는…

· 당신 회사의 경쟁사들 70퍼센트는…

· 결혼을 눈 앞에 둔 당신이…

4. 문제 쿡 찔러보기 : 선택적 주의를 이끌어 내는 문제 만들기

1) 세일즈하는 상품의 핵심 기능을 나열한다.

2) 그 기능에서 얻을 수 있는 고객의 혜택을 적는다.

3) 마지막으로 편익을 질문으로 바꾼다.

예) SUV

1) 에너지 절약기능

2) 주유비 감소

3) 올라가는 기름값에 부담 되지 않으세요?